セールス記事を書くときにはどこから集客するのかを考える

セールスライティングでは、対象読者、つまり潜在的顧客がどこからその記事へと流入するのかをイメージしながら書くことが大切です。

集客ルートによって、読者の購入に対する温度感が異なりますので、それに対するアプロ―チの方法も異なってくるからです。

集客ルートとは

記事を読ませてものを買わせたい、という場合、ユーザーのツボにピッタリ合ったセールストークで売るのが最も効率的です。1対1の人同士であれば、ユーザーのニーズを探りながらのセールストークを展開できますが、記事を読ませるという一方方向的な手段では少し困難です。

しかし、少なくとも集客ルートを意識することで、ユーザーのニーズや購入意欲に近いところを狙って、アピールを仕掛けることができます。

集客ルートいうのは、そのユーザーがどこからやってくるか、ということです。

最近はGoogleなどの検索エンジンがクローズアップされますが、集客ルートは検索エンジンだけではありません。ツイッターやフェイスブックなどのSNSからの集客、企業などのメルマガからの流入もあります。

その他にも、自社でサイトやブログを運営している場合、アプリを含めてそこから販売ページへ集客することもあるでしょうし、PPC広告などを売って記事へ誘導するという方法もあります。

検索エンジンもGoogleやYahooだけでなく、インスタグラムやピンタレスといった画像SNSからの検索から流入するユーザーも増えてきています。

だた、これだけいろいろなバリエーションがある集客ルートですが、実際に記事を読んで購入や会員登録と言った行動に結び付く(コンバージョンする)には、それぞれの集客方法によって温度差があるようです。

やってきたユーザーが即コンバージョンしやすいのは、やはりGoogleなどの検索エンジンからのようですね。

検索エンジンからやってくるユーザー、特に商標で検索をかけてくるユーザーは、サイトにやってきた時点で商品購入意欲が高いケースが多いです。

反対に、あまりコンバージョンしにくいのがSNSなどからの流入です。ツイッターなどのSNSは共通の興味関心を持つ人がつながっているコミュニティですが、ツイートやリツイートで拡散されたそのタイトルを見てサイトへ訪問するというパターンが多いです。

そのため、購入意欲はなくても記事のタイトルが魅力的だと集客が見込める分、商品や企業の認知度を高める効果はあっても購入などの行動まで誘導できる確率は小さくなると言えるでしょう。

もしSNSなどを使って、記事を拡散し、企業や商品の認知度を高めたいのであれば、つい読みたくなるようなタイトル付けが最も大切な要素の一つになってきます。

そうではなく、すでにある程度商品のことを知っていて、サイト記事を読んで購入という行動にまでつなげたいのであれば、商品の魅力や必要性についてしっかりと書きこんだ記事が必要となります。